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創業前傳：發現二次元商機
我在臺灣出生，但小學四年級就來到上海，迄今為止，我已經在大陸學習和生活瞭二十多年。初中開始我就自學編程做網站，上大學之前已經得過很多獎。學習之餘，我也接過一些外包業務，曾為一些大公司做過網站。
我本科就讀於華東師范大學。2005年，我剛好上大一，趕上瞭學校的創業大賽。99個參賽隊伍，我的團隊拿瞭第一。這是一個關於數字化整合營銷的項目，我們希望通過網站和數據分析來做廣告投放和推廣。當時政府有配套的投資政策，但傢人覺得我太小，應該好好上學，不支持那麼早創業。傢裡人的態度是，如果一定要瞎鬧騰，就給我5000塊錢去做。我自己非常想試試，於是11個同學，每個人湊瞭5000塊錢，沒有拿任何投資就把項目啟動瞭。
然而，一開始落地就碰到瞭問題。數字化整合營銷是一個不錯的概念，但如果沒有其他的推廣資源，就很難真正做成事情。大傢一琢磨，隻能結合學校的資源。校學生會和社團都會有很多活動，他們有拉贊助的需求，而一些消費品牌也有在學校推廣的需求。當時，松江有一個活動，我們算瞭一下成本隻要6000塊錢，於是就做瞭一個策劃案嘗試去校外招商。
我們第一個接觸到的品牌周邊周邊是“悠嘻猴”。當時我們的項目報價兩萬人民幣，對方開出的條件是給我們一萬現金和價值一萬的周邊周邊商品。為瞭做成這單生意，我們去和學校溝通，活動期間我們獲準在食堂旁邊放兩張桌子賣悠嘻猴的周邊周邊。沒想到，不到兩天我們就賣完瞭周邊周邊，而且銷售額達到瞭兩萬。一次無心插柳的嘗試，讓我意外發現瞭二次元周邊周邊商品的商機。於是，我們很快就開始與台中馬桶不通更多動漫周邊周邊出品方合作，其中也包括遊戲公司。
最忙碌的時候，我們在上海近20所高校之間巡回舉辦活動，在人流密集處搭建賣周邊周邊商品的攤位，一個月時間實現瞭幾十萬的銷售收入。這個過程中，我們接觸瞭大量的二次元周邊周邊商品供應商和出品方。
第一個坑：現金流斷裂
當時我們趕上瞭淘寶快速擴張，於是我們也在淘寶上向全國招募經銷商，試圖將周邊批發給全國各地的零售店鋪。至此，我們的商業模式正式確立——二次元周邊商品貿易。那時候還沒有嚴格的二次元定義，在大傢的語境裡，更多是指動漫領域。我們的零售主戰場也漸漸從高校轉移到漫展。
其間有一段插曲，讓我對創業有瞭更深刻的認識。大三那年，由於進貨太多，庫存沒能及時轉變為現金流，導致我們的資金鏈斷裂。員工工資要發，一時之間竟然難以周轉，隻能向傢裡尋求幫助。十八歲以後，我的所有開銷都是自己出，這是傢人與我定下的規矩。這一次，我開口向傢裡借瞭60萬，並且按照市場利率約定償還。傢裡第二天就給我打瞭錢，公司很快轉危為安，但這件事情卻給瞭我異常深刻的教訓。當時，我的父親對我說瞭一句話，“如果傢裡沒錢給你，你怎麼辦？” 我知道，如果傢裡不幫忙，公司可能就垮瞭。從那時候開始，我對公司的現金流有瞭更為精準的計劃和管理。
2009年，正值大四，我在杭州的漫展碰上瞭臺灣木棉花的老板康振木先生。木棉花是臺灣地區最大的動畫代理公司。康振木先生見到我，說瞭一句話，“我觀察瞭你們3年，你們堅持做正版，不是有情懷就是腦子壞掉瞭。” 我回答說，“我們算是有情懷。”此後，我們通過木棉花的渠道拿瞭很多正版周邊。半年後，我再廣州再一次見到瞭康振木先生，這一次他決定要投資我們。
原來的公司屬於內資企業，我不是法人代表。我們重新成立瞭一傢臺資企業，木棉花的康振木先生成為瞭我們的天使投資人。當時已經到瞭大四畢業季，以前一起創業的小夥伴也有很多選擇離開。臨近畢業，我突然意識到創業才真正開始。財務如何規范？倉儲如何管理？東西該如何賣？這些我都得從頭開始學。2010年，我們成立瞭艾漫（上海）貿易有限公司，本質上還是一個比較大的經銷商，主要是從日本和中國臺灣地區進口商品，然後在中國大陸銷售。
轉型：向IP運營升級
2013年底，我們成立瞭艾漫設計，正式開始涉足文化創意領域的業務。2014年，有風險投資機構找到我們，但那時候我們並不太瞭解資本。最終在2015年6月，艾漫完成瞭500萬規模的Pre-A輪融資。同一時期，國內也迎來瞭一輪二次元浪潮。《十萬個冷笑話》獲得瞭強烈的市場反響，整個二次元市場生機勃勃。
在進口產品的過程中，我們發現很多外來品牌商都在大陸有自己的代工廠。為瞭降低進口費用，我們在獲得品牌商的授權之後，開始直接通過他們在國內的代工廠拿貨。一些品牌商甚至委托我們幫助其在國內監工生產。機緣巧合之下，我們開始接觸到瞭周邊的上遊產業鏈。
作為一個貿易商的艾漫也開始嘗試去獲得知名動漫的IP授權，開始自主設計研發一些周邊產品。我們沒有做手辦，而是從一些小玩意切入，比如掛件、鑰匙扣、冰箱貼等產品。我們將生產委托給第三方代工廠，而我們自己的核心競爭力在於設計和創意。
艾漫從一個貿易商轉型為一個制作方，需要對生產工藝有充分的理解。貿易商不需要太大的起訂量，但工廠的生產線一旦開動，就要求一定規模的生產數量。設計師設計一款產品，有很多門道。如何充分發揮IP特性，如何讓粉絲們感受到驚艷，這些都需要充分考慮。選定一款IP之前，我們會通過QQ群、微博、百度貼吧等渠道與粉絲進行溝通交流，也會做問卷調查。大傢喜歡哪些角色？希望周邊出哪些品類？喜歡“萌”還是“賤”的風格？設計師要結合版權方給的素材和反饋意見去打磨設計。
同時，制作人的角色也很關鍵。一個IP為一個項目，每個項目都有專門的制作人來負責。制作人不僅需要對接版權方，也要針對不同的IP策劃商品形象。就品控而言，如果我們自己開發的商品質量和審美不如日本和臺灣地區的商品，采購部門有權決定不上架自己的商品。
此外，我們面向經銷商自主研發瞭一套在線訂貨SaaS系統，涉及初期的上架、核價、預定、結單、財務核算。現階段，這套台中抽化糞池系統僅在艾漫內部使用。在技術開發和維護方面，出於節省成本考慮，我們采用技術外包的形式進行。
獲得融資之後，我們開始擴大設計人才隊伍，並且進一步拓展供應鏈資源。此前的商業模式已經獲得瞭市場驗證，我們需要做的就是在原有模式的基礎上進行擴張。
2016年，艾漫分別完成瞭A輪和A+輪融資，投資方包括火山石資本、達晨創投和聯創基金。今年10月，艾漫完成瞭來自B站的B輪融資，規模為近5000萬人民幣。目前，艾漫自己談下的動漫IP授權已經超過50個。艾漫的股東臺灣木棉花和B站手裡的IP資源有數百個，這些IP都儲備在我們的資源庫裡，隨時可以進行開發制作。
目前，我們在保持原有的貿易業務和電商業務的基礎上，也進行瞭線下實體店零售的嘗試。除瞭開發動漫小掛件周邊，我們也在嘗試拓展IP的邊界，比如零食。我們推出的史努比薯片和全職高手蜜餞都獲得不錯的市場反饋。
在今後的日子裡，我們希望艾漫能在動漫愛好群體當中樹立一個清晰的品牌形象——如果談及高達就想到萬代的話，我們希望談及艾漫就能想到正版動漫衍生品。
（責任編輯：何一華 HN110）
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